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Conversion – Ein wichtiges Tool im Online-Marketing

Conversion - Ein wichtiges Tool im Online-Marketing
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“Conversion” – Was hat dieser Begriff mit Online-Marketing zu tun? Welche Bedeutung hat die Conversion für Ihre Verkaufsergebnisse? Ist dies wirklich ein wichtiger Parameter, dem Sie besondere Aufmerksamkeit schenken sollten? 

Was bedeutet Konversion?

Eine Konversion im Online-Marketing liegt vor, wenn ein potenzieller Kunde eine bestimmte Aktion auf einer Website durchführt. Eine solche Aktion muss

  • mit den Prognosen und Erwartungen des Unternehmens, das die Website betreibt, überein stimmen
  • mit den erklärten Zielen der Werbemaßnahmen übereinstimmen und so den Kunden zu einem Kauf führen

Bedeutet Konversion das Gleiche wie Verkauf?

Alle Marketingaktivitäten haben letztlich ein bestimmtes Ziel: einen Verkauf zu tätigen.

In der Regel ist es jedoch nicht so, dass ein potenzieller Kunde zum ersten Mal von einem Produkt erfährt und sofort einen Kauf tätigt.

Im Allgemeinen ist der Weg zur Kundengewinnung sehr lang. Bevor sie sich der Kunde schließlich zu einem Kauf entschließt, muss er mehrere Stufen des Sales Funnel durchlaufen. Diese sind in der Regel:

  • ein bestimmtes Bedürfnis/Wunsch haben, etwas zu kaufen
  • eine umfassende Suche nach Informationen auf Webseiten von verschiedenen Anbietern
  • finden eines derer mehrer Angebote
  • Kaufentscheidung

Wie schnell kommt ein Kunde vom Bedürfnis zum Kauf?

Auf diese Frage gibt es keine einheitliche Antwort.

Vieles hängt von der Bedürfnis des Kunden ab, aber auch davon, wie effektiv Sie den Käufer zu einer endgültigen Entscheidung “drängen”.

Dabei geht es nicht um aufdringliche Überredungskunst, sondern darum, den Kunden auf seinem Weg zum Kauf zu begleiten und ihm die Informationen zu geben, die er braucht.

Hier kommt die Konversion ins Spiel. Das liegt daran, dass es sich um jede kleinere oder größere Aktion handelt, die ein Besucher auf einer  Website durchführt. Sie führen zu einer “Bindung” zwischen Verkäufer und dem Kunden und wandeln sein Engagement in konkrete Interaktionen um.

Konversionen sind also nicht gleichbedeutend mit Verkäufen. Es handelt sich jedoch um Reaktionen, die letztlich zum Abschluss einer Transaktion führen sollen. Man kann also sagen, dass jeder einzelne Schritt den Kunden näher an einen “physischen” Kauf heranführt.

Conversions auf einer Website können viele Formen annehmen. Sie haben jedoch alle ein Ziel: den Kunden zu einem Kauf zu bewegen.

Ist die Conversion Rate messbar?

Bei Konversionen kann es sich um viele verschiedene Aktionen handeln, die von einem Kunden vorgenommen werden.

Die Art der Aktionen kann variieren – es hängt alles von den Wünschen und Bedürfnissen der Kunden ab. Ein Dienstleistungsunternehmen wird andere Formen der Konversion erwarten, wie z.Bsp. ein Online-Shop.

Zu den wertvollen Konversionen gehören unter anderem:

  • Kontakt über ein Kontaktformular
  • Kontakt über eine Nummer auf der Website
  • ein Formular ausfüllen
  • Klick auf ein Werbebanner
  • ein Video ansehen
  • das Herunterladen einer Datei
  • die Anzeige einer bestimmten Unterseite

Es ist zu bedenken, dass die Art und Weise, wie Sie mit der Website interagieren, vom Grad der Kaufbereitschaft des Kunden abhängt.

Ein Erstbesucher ist beispielsweise eher geneigt, sich ein Video anzusehen, als sich gleich für einen Newsletter anzumelden. Letzteres erfordert bereits das Hinterlassen von Kontaktdaten – und dafür braucht man Vertrauen, das man sich bei jeder Interaktion des Kunden mit der Marke erarbeiten muss.

Die Messung der Konversionsrate ist dank einer Reihe von Analyseinstrumenten möglich, die, wenn sie richtig konfiguriert sind, die erzielten Ergebnisse genau bestimmen können. Der Zugang zu dieser Art von Daten ermöglicht es, die gewählten Lösungen zu optimieren, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.

Makro- vs. Mikrokonversion

Wenn von Konversion die Rede ist, verwenden Experten häufig die Begriffe “Makrokonversion” und “Mikrokonversion”. Es lohnt sich, den Unterschied zwischen den beiden zu kennen.

Unter Makro-Conversions versteht man sinnvolle Aktionen des Kunden – z. B. das Anlegen eines Kontos auf einer Website, das Tätigen eines Kaufs oder die Anmeldung für einen Newsletter. Dies sind die Maßnahmen, die es Ihnen ermöglichen, Ihre zuvor festgelegten Unternehmensziele zu erreichen.

Mikro-Conversions hingegen sind kleine Aktionen, die vom Nutzer durchgeführt werden. Sie sind viel unauffälliger, z. B. das Hinzufügen einer Bewertung, die Nutzung der Suchmaschine der Website, das Herunterladen einer Datei oder das Anklicken einer bestimmten Schaltfläche auf einer Seite.

Warum ist die Optimierung der Konversion so wichtig und darf nicht ignoriert werden?

Das oberste Ziel Ihrer Marketingbemühungen ist natürlich der Verkauf. Sie wissen aber bereits, dass dies nicht mit einem Fingerschnippen zu erreichen ist.

Damit ein Kunde

  1. Ihr Angebot kennenlernt
  2. sich damit vertraut macht
  3. Ihnen schließlich genug Vertrauen entgegenbringt, um einen Kauf zu tätigen,

muss er mindestens mehrmals mit Ihrer Marke in Kontakt kommen.

Fazit

Jeder Klick auf Ihrer Webseite sollte spezifische Konversionen auslösen. Wenn Sie nicht darauf achten, werden Sie wahrscheinlich viele Verkaufschancen verpassen. Es lohnt sich daher, den Käufer in jeder Phase des Marketingfunnels zu aktivieren. Dazu müssen Sie natürlich die richtigen Instrumente und Mechanismen einsetzen, die einen Kunden mit einer gewissen Kaufbereitschaft “ansprechen”.

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